Για πολλές επιχειρήσεις, η είσοδος σε αγορές του εξωτερικού μοιάζει με το επόμενο φυσικό βήμα ανάπτυξης. «Το προϊόν μας είναι καλό, άρα γιατί να μην το πουλήσουμε και στο εξωτερικό;».
Η σκέψη είναι λογική. Η εξαγωγή, όμως, δεν είναι απλώς μια πώληση σε έναν πελάτη που βρίσκεται σε άλλη χώρα. Απαιτεί διαφορετική τιμολόγηση, μεταφορές, πιστοποιήσεις, σωστούς όρους πληρωμής, παραγωγική δυνατότητα και ανθρώπους που μπορούν να υποστηρίξουν τη νέα αγορά.
Για τις επιχειρήσεις της Ανατολικής Μακεδονίας και Θράκης το θέμα έχει ιδιαίτερο ενδιαφέρον. Σύμφωνα με τη χαρτογράφηση του ΣΕΒΕ, οι εξαγωγές της Περιφέρειας αυξήθηκαν κατά 12,9% το 2024 και έφτασαν περίπου τα 1,19 δισ. ευρώ. Η περιοχή διαθέτει ήδη σημαντική παρουσία σε εξαγωγικούς κλάδους και μπορεί να αξιοποιήσει τη γεωγραφική της θέση, την παραγωγική της βάση και την εγγύτητα σε αγορές της Νοτιοανατολικής Ευρώπης.
Το ερώτημα, επομένως, δεν είναι μόνο αν μια επιχείρηση θέλει να εξάγει. Είναι αν είναι πραγματικά έτοιμη να το κάνει με τρόπο οργανωμένο και κερδοφόρο.
-
Μπορείτε να καλύψετε μεγαλύτερη ζήτηση;
Η πρώτη ερώτηση αφορά την παραγωγική δυναμικότητα.
Αν ένας νέος πελάτης ζητήσει ποσότητα διπλάσια από αυτή που παράγετε σήμερα, μπορείτε να την παραδώσετε χωρίς να δημιουργηθεί πρόβλημα στους υπάρχοντες πελάτες σας;
Μια μεγάλη παραγγελία μπορεί να φαίνεται εξαιρετική ευκαιρία, αλλά αν απαιτεί υπερωρίες, συνεχείς έκτακτες αγορές πρώτων υλών και καθυστερήσεις στις υπόλοιπες παραγγελίες, ίσως τελικά δημιουργήσει μεγαλύτερο πρόβλημα από το όφελος που προσφέρει.
Πριν από την εξαγωγή πρέπει να γνωρίζετε τη διαθέσιμη δυναμικότητα και το σημείο στο οποίο χρειάζεται νέα επένδυση.
-
Είναι το προϊόν πραγματικά έτοιμο για εξαγωγή;
Ένα προϊόν που πωλείται επιτυχημένα στην Ελλάδα δεν είναι αυτομάτως έτοιμο για κάθε αγορά.
Μπορεί να χρειάζεται διαφορετική συσκευασία, επισήμανση, γλώσσα, διαστάσεις, τεχνικά χαρακτηριστικά ή διαφορετική ποσότητα ανά συσκευασία.
Στα τρόφιμα, για παράδειγμα, η ετικέτα και οι πληροφορίες του προϊόντος πρέπει να ανταποκρίνονται στις απαιτήσεις της αγοράς προορισμού. Σε βιομηχανικά προϊόντα μπορεί να απαιτούνται συγκεκριμένες τεχνικές πιστοποιήσεις ή πρότυπα.
Η προσαρμογή αυτή πρέπει να εξεταστεί πριν συμφωνηθεί η τελική τιμή.
-
Διαθέτετε τις απαραίτητες πιστοποιήσεις;
Σε αρκετές αγορές οι πιστοποιήσεις δεν αποτελούν απλώς τυπική απαίτηση. Αποτελούν προϋπόθεση για να ξεκινήσει καν η εμπορική συζήτηση.
Ένας μεγάλος εισαγωγέας ή μια αλυσίδα μπορεί να ζητήσει συγκεκριμένα πρότυπα ποιότητας, ασφάλειας τροφίμων, περιβαλλοντικής διαχείρισης ή τεχνικής συμμόρφωσης.
Το γεγονός ότι κάτι δεν απαιτείται υποχρεωτικά από τον νόμο δεν σημαίνει ότι δεν μπορεί να αποτελεί εμπορική απαίτηση του πελάτη.
-
Γνωρίζετε ποια αγορά θέλετε να προσεγγίσετε;
Το «Θέλω να εξάγω στην Ευρώπη» δεν είναι στρατηγική.
Η Ιταλία, η Γερμανία, η Βουλγαρία και η Σουηδία είναι διαφορετικές αγορές, με διαφορετικούς καταναλωτές, ανταγωνισμό, τιμές και δίκτυα διανομής.
Η επιλογή πρέπει να βασιστεί σε στοιχεία: μέγεθος αγοράς, ανάπτυξη του κλάδου, ανταγωνισμός, κόστος μεταφοράς, εμπορικά εμπόδια και πιθανότητα το προϊόν να βρει πραγματική ζήτηση.
Η Ευρωπαϊκή Επιτροπή αναγνωρίζει ακριβώς την απόκτηση γνώσης της αγοράς και την εύρεση κατάλληλων πελατών και συνεργατών ως δύο από τις βασικές προκλήσεις διεθνοποίησης των ευρωπαϊκών ΜΜΕ.
-
Γνωρίζετε τον ανταγωνισμό σας;
Η τιμή που λειτουργεί στην ελληνική αγορά μπορεί να είναι πολύ υψηλή ή πολύ χαμηλή σε μια άλλη χώρα.
Πριν γίνει η πρώτη προσφορά πρέπει να γνωρίζετε ποια αντίστοιχα προϊόντα πωλούνται, σε ποια τιμή και μέσα από ποιο κανάλι.
Δεν αρκεί να συγκρίνετε μόνο προϊόντα ελληνικών επιχειρήσεων. Ο πραγματικός ανταγωνιστής μπορεί να βρίσκεται στην Ιταλία, την Τουρκία, την Πολωνία ή ακόμη και στην ίδια την αγορά προορισμού.
-
Έχετε υπολογίσει σωστά την εξαγωγική τιμή;
Ένα συχνό λάθος είναι να χρησιμοποιείται η εγχώρια τιμή και απλώς να προστίθενται τα μεταφορικά.
Στην εξαγωγική τιμή μπορεί να πρέπει να ενσωματωθούν επιπλέον συσκευασία, μεταφορά, ασφάλιση, πιστοποιήσεις, προμήθεια αντιπροσώπου ή distributor, αποθήκευση, τραπεζικά έξοδα, συμμετοχή σε εκθέσεις και κόστος προώθησης.
Αν αυτά δεν υπολογιστούν από την αρχή, μπορεί η επιχείρηση να αυξάνει τον τζίρο της αλλά να μειώνει το περιθώριο κέρδους της.
-
Γνωρίζετε τους όρους παράδοσης;
EXW, FCA, FOB, CIF, DDP.
Για μια επιχείρηση που ξεκινά εξαγωγές, οι όροι Incoterms μπορεί αρχικά να φαίνονται τεχνικοί. Στην πραγματικότητα απαντούν σε ένα πολύ πρακτικό ερώτημα: ποιος πληρώνει τι και ποιος αναλαμβάνει τον κίνδυνο σε κάθε στάδιο της μεταφοράς;
Ένας λάθος όρος στην προσφορά μπορεί να μεταφέρει στην επιχείρηση κόστος και υποχρεώσεις που δεν είχε υπολογίσει.
-
Έχετε οργανώσει τη μεταφορά;
Πόσο κοστίζει να φτάσει το προϊόν στον πελάτη; Πόσες ημέρες χρειάζονται; Τι συμβαίνει αν χαθεί ή καταστραφεί το φορτίο;
Για προϊόντα χαμηλής αξίας και μεγάλου όγκου, το κόστος logistics μπορεί ακόμη και να καθορίσει αν μια αγορά είναι οικονομικά βιώσιμη.
Για μια επιχείρηση της ΑΜΘ, η γεωγραφική θέση μπορεί να δημιουργεί πλεονεκτήματα προς ορισμένες γειτονικές αγορές. Αυτό όμως πρέπει να μετατραπεί σε πραγματικό πλεονέκτημα κόστους και χρόνου και όχι να θεωρείται δεδομένο.
-
Πώς θα πληρωθείτε;
Η πρώτη μεγάλη εξαγωγική παραγγελία δημιουργεί ενθουσιασμό. Το κρίσιμο ερώτημα, όμως, είναι πότε θα εισπραχθούν τα χρήματα.
Θα υπάρχει προκαταβολή; Πίστωση 30, 60 ή 90 ημερών; Τραπεζική εγγύηση; Ενέγγυα πίστωση;
Ένας νέος πελάτης στο εξωτερικό πρέπει να ελέγχεται πριν του δοθεί σημαντικό πιστωτικό όριο.
Μια πώληση δεν είναι επιτυχημένη μέχρι να εισπραχθεί.
-
Μπορείτε να χρηματοδοτήσετε την ανάπτυξη;
Οι εξαγωγές μπορούν αρχικά να αυξήσουν τις ανάγκες για κεφάλαιο κίνησης.
Μια επιχείρηση μπορεί να χρειαστεί να αγοράσει πρώτες ύλες σήμερα, να παράγει τον επόμενο μήνα, να αποστείλει αργότερα και να εισπράξει μετά από ακόμη 60 ημέρες.
Άρα, πριν από μια μεγάλη συμφωνία πρέπει να υπάρχει ταμειακό πλάνο. Η ανάπτυξη των πωλήσεων χωρίς αντίστοιχη ρευστότητα μπορεί να δημιουργήσει πίεση αντί για ανάπτυξη.
-
Έχετε σωστό συνεργάτη στην αγορά;
Σε ορισμένες αγορές συμφέρει η απευθείας πώληση. Σε άλλες χρειάζεται εισαγωγέας, αντιπρόσωπος ή distributor.
Ο συνεργάτης δεν πρέπει να επιλέγεται μόνο επειδή εμφανίστηκε σε μια έκθεση και δήλωσε ότι «γνωρίζει καλά την αγορά».
Χρειάζεται έλεγχος εμπειρίας, πελατολογίου, οικονομικής κατάστασης και των προϊόντων που ήδη αντιπροσωπεύει. Πρέπει επίσης να συμφωνηθούν με σαφήνεια η περιοχή ευθύνης, οι στόχοι πωλήσεων και τυχόν αποκλειστικότητα.
-
Είναι η εταιρική σας εικόνα έτοιμη για το εξωτερικό;
Ένας ξένος αγοραστής πιθανότατα θα επισκεφθεί την ιστοσελίδα σας πριν επικοινωνήσει μαζί σας.
Υπάρχει σωστή αγγλική έκδοση; Υπάρχουν επαγγελματικές φωτογραφίες, τεχνικά χαρακτηριστικά, πιστοποιήσεις και στοιχεία επικοινωνίας;
Ένα καλό προϊόν μπορεί να χάσει αξιοπιστία αν η ψηφιακή εικόνα της επιχείρησης δείχνει ότι δεν είναι οργανωμένη για διεθνείς συνεργασίες.
-
Υπάρχει άνθρωπος υπεύθυνος για τις εξαγωγές;
Οι εξαγωγές δύσκολα αναπτύσσονται ως παράλληλη εργασία κάποιου που ήδη έχει δέκα άλλες αρμοδιότητες.
Κάποιος πρέπει να παρακολουθεί τις επαφές, να απαντά γρήγορα στις ζητήσεις, να προετοιμάζει προσφορές, να οργανώνει δείγματα και να διατηρεί επικοινωνία με πιθανούς πελάτες.
Δεν χρειάζεται από την πρώτη ημέρα ολόκληρο εξαγωγικό τμήμα. Χρειάζεται όμως σαφής ευθύνη.
-
Μπορείτε να υποστηρίξετε τον πελάτη μετά την πώληση;
Η εξαγωγή δεν τελειώνει όταν φύγει το φορτηγό.
Τι γίνεται αν υπάρχει παράπονο, επιστροφή, τεχνικό πρόβλημα ή ανάγκη ανταλλακτικού; Ποιος θα απαντήσει και πόσο γρήγορα;
Η επαναλαμβανόμενη πώληση είναι πολύ πιο σημαντική από μια μεμονωμένη παραγγελία. Η εξαγωγική στρατηγική πρέπει επομένως να προβλέπει και το after-sales service.
-
Έχετε σχέδιο και υπομονή;
Μια συμμετοχή σε διεθνή έκθεση δεν εγγυάται παραγγελίες. Ούτε μερικά email σε εισαγωγείς αποτελούν εξαγωγική στρατηγική.
Η ανάπτυξη μιας νέας αγοράς χρειάζεται συστηματική έρευνα, επαφές, δείγματα, διαπραγματεύσεις και επαναλαμβανόμενη επικοινωνία.
Ταυτόχρονα, υπάρχει πραγματική ευκαιρία. Οι ελληνικές εξαγωγές χωρίς πετρελαιοειδή αυξήθηκαν κατά 2% το 2025 και έφτασαν περίπου τα 36,9 δισ. ευρώ. Τα τρόφιμα και τα ζωντανά ζώα αντιπροσώπευσαν το 18,6% των συνολικών ελληνικών εξαγωγών, ενώ σημαντική παρουσία είχαν επίσης τα βιομηχανικά και χημικά προϊόντα. Περισσότερο από το μισό των ελληνικών εξαγωγών κατευθύνθηκε σε χώρες της Ευρωπαϊκής Ένωσης.
Η εξαγωγές είναι επένδυση και όχι απλώς μια επιπλέον πώληση
Μια επιχείρηση δεν χρειάζεται να είναι μεγάλη για να κάνει εξαγωγές. Χρειάζεται όμως να είναι οργανωμένη.
Πρέπει να γνωρίζει το κόστος της, να μπορεί να παράγει σταθερή ποιότητα, να έχει επαρκή ρευστότητα, να επιλέξει σωστή αγορά και να διαθέτει ανθρώπους που θα υποστηρίξουν την προσπάθεια.
Για μια επιχείρηση της Ανατολικής Μακεδονίας και Θράκης, η διεθνής αγορά μπορεί να αποτελέσει σημαντική πηγή ανάπτυξης και να περιορίσει την εξάρτηση από την τοπική ζήτηση. Δεν χρειάζεται όμως να ξεκινήσει ταυτόχρονα σε πέντε χώρες.
Συχνά είναι καλύτερο να επιλεγεί μία αγορά, ένα προϊόν και ένας συγκεκριμένος στόχος. Να δοκιμαστεί το μοντέλο, να μετρηθούν τα αποτελέσματα και στη συνέχεια να γίνει το επόμενο βήμα.
Γιατί το πραγματικό ερώτημα δεν είναι:
«Μπορούμε να πουλήσουμε στο εξωτερικό;»
Αλλά:
«Μπορούμε να πουλάμε στο εξωτερικό με συνέπεια, κέρδος και δυνατότητα να υποστηρίξουμε την ανάπτυξη που θα δημιουργηθεί;»
Η G&P είναι εδώ για να σας βοηθήσει να κάνετε το επόμενο βήμα με σιγουριά! Κλείστε μια δωρεάν αρχική συνεδρία!
Βρείτε μας στo Linkedin!