«Πώς πήγε ο μήνας;» 

Η απάντηση σε αυτή την ερώτηση είναι συχνά: «Καλά, είχαμε δουλειά» ή «ο τζίρος ήταν μεγαλύτερος από πέρυσι». 

Αυτό όμως δεν σημαίνει απαραίτητα ότι η επιχείρηση πήγε πραγματικά καλά. 

Μπορεί οι πωλήσεις να αυξήθηκαν, αλλά το περιθώριο κέρδους να μειώθηκε. Μπορεί να εμφανίζεται λογιστικό κέρδος, αλλά να μην υπάρχουν χρήματα στο ταμείο. Μπορεί η αποθήκη να έχει μεγαλώσει σημαντικά ή οι πελάτες να πληρώνουν πλέον πολύ αργότερα. 

Για αυτό μια μικρομεσαία επιχείρηση δεν χρειάζεται δεκάδες πολύπλοκες αναφορές. Χρειάζεται όμως ένα μικρό σύνολο αριθμών που θα παρακολουθεί σταθερά κάθε μήνα. 

Η σημασία αυτής της οικονομικής παρακολούθησης είναι ακόμη μεγαλύτερη για τις ΜΜΕ. Πρόσφατη έρευνα για τη σύγχρονη οικονομική διαχείριση ΜΜΕ οργανώνει την οικονομική τους ικανότητα γύρω από τέσσερις βασικούς άξονες: ρευστότητα και έλεγχο κινδύνου, αποτελεσματική διαχείριση κεφαλαίου κίνησης, κερδοφορία και έλεγχο κόστους και, τέλος, οικονομικό προγραμματισμό.  

Ποιοι είναι λοιπόν οι αριθμοί που αξίζει να βλέπει ένας επιχειρηματίας κάθε μήνα; 

1. Κύκλος εργασιών – αλλά πάντα με σύγκριση

Ο τζίρος παραμένει ένας από τους βασικότερους δείκτες. 

Το ποσό από μόνο του, όμως, δεν αρκεί. 

Αν η επιχείρηση έκανε τον Αύγουστο πωλήσεις 120.000 ευρώ, πρέπει να γνωρίζει: 

• πόσες ήταν τον προηγούμενο μήνα, 
• πόσες ήταν τον Αύγουστο της προηγούμενης χρονιάς, 
• ποιος ήταν ο στόχος, 
• ποιο προϊόν, κατάστημα ή κατηγορία δημιούργησε τη μεταβολή. 

Αν οι πωλήσεις αυξήθηκαν κατά 10%, η πρώτη εικόνα είναι θετική. Αν όμως χρειάστηκε έκπτωση 20% για να δημιουργηθεί αυτή η αύξηση, η πραγματική εικόνα μπορεί να είναι διαφορετική. 

Άρα ο τζίρος μας λέει πόσο πουλήσαμε. Δεν μας λέει ακόμη πόσο κερδίσαμε. 

2. Μικτό κέρδος και μικτό περιθώριο

Αυτός είναι ίσως ο αριθμός που πολλές επιχειρήσεις δεν παρακολουθούν όσο συστηματικά θα έπρεπε. 

Ας υποθέσουμε ότι μια επιχείρηση πραγματοποιεί πωλήσεις 100.000 ευρώ και τα προϊόντα που πούλησε της κόστισαν 65.000 ευρώ. 

Το μικτό κέρδος είναι 35.000 ευρώ και το μικτό περιθώριο 35%. 

Αν τον επόμενο μήνα οι πωλήσεις φτάσουν τα 110.000 ευρώ αλλά το μικτό περιθώριο πέσει στο 28%, η αύξηση του τζίρου δεν είναι τόσο θετική όσο φαίνεται. 

Η πτώση μπορεί να οφείλεται σε περισσότερες εκπτώσεις, αύξηση του κόστους αγοράς, διαφορετικό μείγμα προϊόντων ή λάθος τιμολόγηση. 

Ακριβώς για αυτό δεν αρκεί να παρακολουθούμε μόνο τις πωλήσεις. 

3. EBITDA ή λειτουργικό αποτέλεσμα

Αφού αφαιρεθούν από το μικτό κέρδος τα λειτουργικά έξοδα —μισθοδοσία, ενοίκια, ενέργεια, μεταφορικά, υπηρεσίες και άλλες δαπάνες— πρέπει να γνωρίζουμε τι απομένει από τη βασική λειτουργία της επιχείρησης. 

Ένας χρήσιμος δείκτης είναι το EBITDA, δηλαδή τα κέρδη πριν από τόκους, φόρους και αποσβέσεις. 

Δεν χρειάζεται ο επιχειρηματίας να μετατραπεί σε οικονομικό αναλυτή. Χρειάζεται όμως να γνωρίζει αν η καθημερινή λειτουργία παράγει αρκετό αποτέλεσμα για να καλύπτει τις υποχρεώσεις και να χρηματοδοτεί την ανάπτυξη. 

Μια επιχείρηση που αυξάνει σταθερά τον τζίρο της αλλά βλέπει το EBITDA να συρρικνώνεται έχει λόγο να ανησυχεί. 

Η κερδοφορία και ο έλεγχος κόστους αποτελούν βασικά στοιχεία, καθώς η ορθή οικονομική διαχείριση ΜΜΕ δημιουργεί τους εσωτερικούς πόρους που χρειάζονται για επενδύσεις και ανάπτυξη.

4. Πόσα χρήματα υπάρχουν πραγματικά διαθέσιμα;

Το λογιστικό κέρδος και το ταμείο είναι δύο διαφορετικά πράγματα. 

Μπορεί μια επιχείρηση να έχει πουλήσει 150.000 ευρώ μέσα στον μήνα, αλλά οι 80.000 ευρώ να είναι ακόμη απαιτήσεις από πελάτες. 

Οι μισθοί, οι προμηθευτές και οι δόσεις των δανείων όμως πρέπει να πληρωθούν με πραγματικά χρήματα. 

Για αυτό κάθε μήνα η διοίκηση πρέπει να γνωρίζει: 

Πόσα διαθέσιμα υπάρχουν σήμερα και πόσα αναμένεται να μπουν και να βγουν τις επόμενες εβδομάδες; 

Η σημασία της ρευστότητας παραμένει ιδιαίτερα μεγάλη για τις μικρομεσαίες επιχειρήσεις. Ο ΟΟΣΑ (Οργανισμός Οικονομικής Συνεργασίας και Ανάπτυξης) σημειώνει ότι, παρά τη βελτίωση ορισμένων χρηματοδοτικών συνθηκών, το κόστος δανεισμού για τις ΜΜΕ παραμένει υψηλότερο από τα προ πανδημίας επίπεδα και η περιορισμένη χρηματοδότηση εξακολουθεί να επηρεάζει τη ρευστότητα και τις επενδύσεις τους.  

5. Σε πόσες ημέρες πληρώνουν οι πελάτες;

Δεν αρκεί να γνωρίζουμε μόνο πόσα μας χρωστούν οι πελάτες. Πρέπει να γνωρίζουμε πόσο χρόνο χρειάζεται κατά μέσο όρο για να εισπράξουμε. 

Ας υποθέσουμε ότι μια επιχείρηση συμφωνεί πληρωμή στις 60 ημέρες, αλλά στην πράξη εισπράττει στις 95. Αυτό σημαίνει ότι χρηματοδοτεί τον πελάτη της για επιπλέον 35 ημέρες. Όσο αυξάνονται οι πωλήσεις με πίστωση, τόσο περισσότερα κεφάλαια μπορεί να χρειάζεται η εταιρεία. 

Η ηλικία των απαιτήσεων είναι επίσης σημαντική. Πόσο από το υπόλοιπο είναι μέχρι 30 ημέρες; Πόσο έχει ξεπεράσει τις 90; Υπάρχουν πελάτες που συνεχίζουν να αγοράζουν ενώ έχουν παλιές οφειλές; 

Έρευνα για τη χρηματοοικονομική βιωσιμότητα των ΜΜΕ σε περιόδους ανάπτυξης έχει δείξει ότι ο χρόνος είσπραξης των απαιτήσεων αποτελεί κρίσιμη μεταβλητή, επειδή η αύξηση των πωλήσεων μπορεί να δημιουργήσει παράλληλα μεγαλύτερες χρηματοδοτικές ανάγκες.  

6. Πόσες ημέρες μένει το προϊόν στην αποθήκη;

Mια γεμάτη αποθήκη δεν σημαίνει απαραίτητα μια υγιή επιχείρηση. 

Ο επιχειρηματίας πρέπει να γνωρίζει: 

• τη συνολική αξία του αποθέματος,  

• πόσο αυξήθηκε ή μειώθηκε μέσα στον μήνα,  

• ποια προϊόντα κινούνται γρήγορα,  

• ποια παραμένουν αδρανή.  

Αν οι πωλήσεις παραμένουν σταθερές αλλά το απόθεμα αυξάνεται συνεχώς, τότε όλο και περισσότερα χρήματα δεσμεύονται στην αποθήκη. 

Δεν υπάρχει μία «σωστή» διάρκεια αποθέματος για όλους. Ένα κατάστημα μόδας, μια βιομηχανία τροφίμων και μια επιχείρηση ανταλλακτικών έχουν εντελώς διαφορετικές ανάγκες. Αυτό που ενδιαφέρει περισσότερο είναι η τάση. 

Χρειάζεται σήμερα η επιχείρηση περισσότερες ή λιγότερες ημέρες αποθέματος σε σχέση με πέρυσι; 

 

 

7. Σε πόσες ημέρες πληρώνουμε τους προμηθευτές;

Η άλλη πλευρά του κεφαλαίου κίνησης είναι οι προμηθευτές. 

Αν εισπράττουμε από τους πελάτες στις 90 ημέρες αλλά πληρώνουμε τους προμηθευτές στις 30, πρέπει να χρηματοδοτήσουμε τη διαφορά. 

Αντίθετα, καλύτεροι όροι πληρωμής μπορούν να περιορίσουν τις ανάγκες σε κεφάλαιο κίνησης. 

Αυτό δεν σημαίνει ότι η επιχείρηση πρέπει να καθυστερεί αυθαίρετα τις πληρωμές. Η αξιοπιστία προς τους προμηθευτές έχει σημαντική αξία. 

Σημαίνει ότι χρειάζεται οργανωμένη διαπραγμάτευση των εμπορικών όρων. 

Ένας επιχειρηματίας πρέπει λοιπόν να γνωρίζει κάθε μήνα όχι μόνο «πόσα χρωστάμε», αλλά και πότε λήγουν αυτές οι υποχρεώσεις. 

8. Πού βρίσκεται το νεκρό σημείο;

Το νεκρό σημείο είναι ο τζίρος που πρέπει να πραγματοποιήσει η επιχείρηση ώστε να καλύψει τα κόστη της χωρίς να έχει ούτε κέρδος ούτε ζημία. 

Αν, για παράδειγμα, μια εταιρεία χρειάζεται περίπου 70.000 ευρώ μηνιαίες πωλήσεις για να καλύψει τα έξοδά της και πραγματοποιεί 100.000 ευρώ, υπάρχει ένα σημαντικό περιθώριο ασφαλείας. 

Αν όμως χρειάζεται 95.000 ευρώ και πραγματοποιεί 100.000, μια σχετικά μικρή πτώση των πωλήσεων μπορεί να την οδηγήσει σε ζημία. 

Ο αριθμός αυτός βοηθά ιδιαίτερα όταν εξετάζουμε: 

• μια νέα πρόσληψη,  

• ένα καινούργιο κατάστημα,  

• αύξηση ενοικίου,  

• αγορά εξοπλισμού,  

• νέα δανειακή υποχρέωση.  

Κάθε νέα σταθερή δαπάνη αυξάνει τον τζίρο που απαιτείται για να καλύψει η επιχείρηση τα έξοδά της. 

Δεν χρειάζεται να περιμένουμε το τέλος της χρονιάς 

Το σημαντικότερο δεν είναι να δημιουργηθεί μια περίπλοκη οικονομική αναφορά. 

Μπορεί να είναι ένας πίνακας μίας σελίδας που κάθε μήνα παρουσιάζει: 

Δείκτης	Τρέχων μήνας	Προηγούμενος μήνας	Πέρυσι	Στόχος
Πωλήσεις
Μικτό περιθώριο
EBITDA
Διαθέσιμα
Ημέρες είσπραξης
Ημέρες αποθέματος
Ημέρες πληρωμής προμηθευτών
Νεκρό σημείο

Η αξία δεν βρίσκεται μόνο στον αριθμό αλλά στη σύγκριση. 

Αν το μικτό περιθώριο ήταν 38% και γίνεται 32%, κάτι άλλαξε. Αν οι πελάτες πλήρωναν σε 55 ημέρες και τώρα πληρώνουν σε 85, κάτι άλλαξε. Αν το απόθεμα αυξήθηκε κατά 30% αλλά οι πωλήσεις μόνο κατά 5%, κάτι πρέπει να εξεταστεί. 

Από το «νομίζω» στο «γνωρίζω» 

Ο επιχειρηματίας γνωρίζει την επιχείρησή του μέσα από την καθημερινή επαφή με πελάτες, εργαζομένους και προμηθευτές. Αυτή η εμπειρία είναι πολύτιμη. 

Δεν αρκεί όμως πάντα για να εντοπίσει εγκαίρως μια οικονομική μεταβολή. 

Δεν χρειάζονται δεκάδες δείκτες. Χρειάζονται λίγοι, σωστοί αριθμοί που παρακολουθούνται κάθε μήνα με τον ίδιο τρόπο. 

Γιατί πολλές φορές το πρόβλημα δεν εμφανίζεται ξαφνικά. 

Ξεκινά όταν το περιθώριο πέφτει λίγο, οι πελάτες πληρώνουν λίγο αργότερα, η αποθήκη μεγαλώνει λίγο περισσότερο και τα διαθέσιμα μειώνονται μήνα με τον μήνα. 

Όταν όλα αυτά φανούν στο τέλος της χρονιάς, μπορεί να έχει ήδη χαθεί πολύτιμος χρόνος. 

Η σωστή μηνιαία παρακολούθηση δίνει στον επιχειρηματία τη δυνατότητα να περάσει από το «νομίζω ότι πηγαίνουμε καλά» στο πολύ πιο χρήσιμο: «γνωρίζω πού βρισκόμαστε και τι πρέπει να διορθώσουμε». 

 

Θέλετε να διαβάσετε κι άλλα ενδιαφέροντα άρθρα από την ομάδα μας; Επιχειρηματικά νέα – Ενημερώσεις- G&P Partners

Πόσο καλά γνωρίζετε την κερδοφορία της επιχείρησής σας; Κάντε το τεστ της G&P!  Quiz – G&P Partners

Κλείστε μια πρώτη ΔΩΡΕΑΝ συνεδρία με τους συμβούλους μας! Επικοινωνία – Σύμβουλοι Επιχειρήσεων G&P Partners

 

Ακολουθήστε μας στα social media: Facebook / Instagram / Linkedin